[DISKUSSION] Umfrage: Gleiche HW für alle Hutschienen-Modelle

[StefanW]

Wie bei vielen anderen auch ist mein Interesse am Wiregate aber dadurch geweckt worden, dass es eine ziemlich preisgünstige und trotzdem professionelle Lösung darstellte. Dieses Argument verwässert sich bei den Timberwolf Servern gerade etwas, zumal ihr nun auch den Abschluss eines laufenden Vertrages zur Pflicht macht.

Der WireGate Server hat "billig" ausgesehen, aber wenn man alle Komponenten zusammen hatte - also das WireGAte, den Busmaster und den TP-UART - dann kam schon eine gewisse Summe zusammen.

Wenn wir nun den Timberwolf Server 350 nehmen (und das mit heutigen Preisen für den WireGate Server nebst PBM und TP-UART vergleiben) dann liegen wir inkl. des kleinsten Care-Vertrages (!) gerade mal 8 Prozent über dem WireGate-Preis.

Der TWS 350 kostet also nur 8 Prozent mehr, aber:

• dafür Hutschiene,
• dafür alles in einem Gehäuse,
• dafür 20 fache Leistung
• dafür 8 facher RAM
• dafür 4-facher Flash
• dafür extra Backup-Flash
• dafür moderne aktuelle Software mit einer Architektur, die auch erweiterbar ist
• dafür ein vielfaches der Leistungsmerkmale

Angesichts dessen, was die Kunden bekommen ist der Timberwolf Server eigentlich billiger geworden (wenn man den Care nicht verlängert, aber das ist freiwillig und auch eine zusätzliche Leistung).

==> Ich könnte jetzt noch aufzählen, dass die Multisensoren heute nur noch 60% des Preises von 2011 kosten, die Hülsenfühler das gleiche und das Angebot insgesamt umfangreicher aber immer preiswert geblieben ist.

Wir haben das Feld von "günstig & gut" nie verlassen, aber der Markt derjenigen, die das interessiert, zu klein und hat nich getragen. Wir mussten uns daher auch nach oben hin ausdehnen, um den deutlich größeren professionellen Markt zu bedienen und so machen wir das auch. Deshalb gibt es auch verschiedene Ausstattungen.

Was will ich jetzt damit sagen? Ihr müsst ein bisschen aufpassen, dass ihr euren ursprünglichen Kundenkreis noch einigermaßen bei der Stange halten könnt und dafür ist ein recht günstiges Einstiegsmodell notwendig.

Haben wir. Es gab schon letztes Jahr bei den Desktops das Modell 2100 (das nur 1% der Bestellungen ausgemacht hat.... also es interessiert keinen) und nun bieten wir den TWS 350 an.

Wir überlegen eben nur, ob wir den nicht HW-mäßig als 950er bauen und der Kunde kann sich die zunächst nicht gekauften Optionen freischalten. Dieses Basismodell sollte jetzt nicht teurer werden.

Dabei geht es nicht unbedingt nur um tatsächliche Verkäufe, sondern auch darum, durch einen akzeptablen Einstiegspreis signalisieren zu können: wir bedienen immer noch (auch) denselben Markt wie früher.

Ja, aber das Problem ist, dass manche Kunden nicht rechnen können. Weil da wird mir aus dem Bauch vorgeworfen, dass wir teurer geworden wären, nur weil teurere Modelle existieren. Faktisch haben wir "gut und günstig" im Angebot und der Aufpreis von 8% ist für den 350er ansich geschenkt.

Nur wird das so wohl nicht wahrgenommen...


lg

Stefan

[fsl]

Schau Stefan, als ich meine Zeilen schrieb, dachte ich mir, dass Du genau das antworten würdest. Vorangeschickt: ich *persönlich* bin da vollkommen bei Dir/Euch, echt wahr.

Zwei Dinge sind mir wichtig. Erstens: aus dem Verhalten der "early adopter" kann man nicht notwendigerweise viel ableiten. Meine Vermutung ist, dass diese Zielgruppe insbesondere im technikaffinen Bereich eher "maxed out" bestellt, soweit es der Geldbeutel hergibt. Zweitens: es gibt einen "gefühlten" Preis und der Konsument ordnet Produkte anhand eines solchen gefühlten Preis zumindest in bestimmte Kategorien ein, insbesondere wenn diese sehr günstig oder sehr teuer sind (sonst gäbe es ja keine Discount- und Luxusmarken). Bei dieser Einordnung rechnet ein Konsument nicht. Ein Tesla Model S mag z.B. "preiswert" sein, ist mir aber für ein Autor schlicht und ergreifend zu teuer. Tesla = teuer. Auf der anderen Seite gibt es im KNX-Bereich einen Hersteller, der seine Reiheneinbaugeräte blau beschriftet, der einen Ruf hat, besonders günstig und gut zu sein. Der ist durchaus auch deshalb beliebt. So entscheiden wir uns tagtäglich ohne erst komplizierte Berechnungen anzustellen. Kann man blöd finden, ist aber leider so.

Da Du aber schreibst, dass der Preis des 350ers ungefähr da bleibt, wo er aktuell ist, ist ja alles in Butter. Dann spricht wenig gegen die "neue" Strategie. Ob der dann viel gekauft wird, ist eine andere Frage. Aber zur Sortimentsabrundung braucht Ihr ihn wohl.

[MiniMaxV2]

Viel ist ja schon gesagt worden. Persönlich bin ich auch nur für nur eine HW Linie bzw würde an eurer Stelle und in eurer Lage dies so machen. Ihr braucht so nur eine Line fahren, könnt von der Bestückung, über die Montage hin zum Endtest Stückzahlen fahren. Ihr braucht eure Linie nicht so häufig umstellen - spart so an einigen Ecken Ressourcen die wieder in die Software und anderen Produkte gehen können. Erst an der "Betankung", je nach Einfallsreichtum eurer Entwickler sogar vor der Verpackung, wird entschieden was der Wolf für ein Kleid bekommt. Klar auf der anderen Seite wird die Hardware von den Bauteilen gesehen teurer - unter strich dürfte es sich aber auf null ausgehen wenn man eure Zeit mit einrechnet. Ein weiterer Vorteil, wenn ihr langsam alle Vorbestellungen abgearbeitet habt (wobei selbst das sollte sich beschleunigen), braucht ihr nur noch die fertigen Wölfe aus dem Regal nehmen, aktivieren und ab zum Kunden schicken (ja ich weis da ist noch bissel mehr nötig aber prinzipiell)
So viel zu den Vorteilen die ich primär auf eurer Seite sehe - auf Kundenseite kommt es gewiss auch gut an, dass sie "einfach" die Leistungen ihres Wolfes upgraden können - ein anderes Kleid sozusagen Ja es gibt immer welche die nichts für "virtuelle" Dinge wie Software ausgeben, aber es gibt genug die es tun und ich glaube die sind genug in eurer Zielgruppe vertreten.
Wie sagt man so schön - just my 5 cents

[FabKNX]

Klar geben viele kein Geld aus für Software. Aber man gibt Geld aus für neue weitere Funktionen.
So ein Smarthome wächst ja auch mit der Zeit.

[gbglace]

Ich denke einige Komponenten sind ja gefühlt auch nicht nur Software, denn nach einer Freischaltung von X/Y kann man auch physisch was neues anstöpseln. Ich denke das ist gut verkaufbar.
Ich bin zwar auch dafür die reinen Softwaresachen (Anzahl Logiken / DOS-Objekte) zu Paketieren aber ja das könnte schwerer werden zu verkaufen.

[oli171]

Hab selbst einen TWS350Q bestellt.

Ich würde es begrüßen Upgrades via Software / Lizenz frei schalten zu können. Das müssen wir bereits bei PBM-Kanälen.

Wenn ich an den Ausbau des Smart-Homes denke und dann auch irgendwann an die Modbus-Anbindung für die Wärmepumpe oder Lüftungsanlage freizuschalten wäre das schon eine tolle Sache. Auch für diejenigen die komplett neu bauen, habt ihr dann schon alle Optionen an Board und habt für eure Kunden eine Lösung, welche sich via "Lizenz" jederzeit erweitern lässt.

Ich für mich persönlich mache da gerne mit. Wenn ihr das hinbekommt, dann habt ihr mit Sicherheit auch gute Folgegeschäfte aus eueren Basis-Verkäufen...

Schöne Grüße @ all

[EarlBacid]

solange es für euch kein Negativgeschäft ist und somit das Basis Model dadurch teurer wird, ist das meines Erachtens nach eine Win-Win Situation für Alle.
Ihr könnt bei gleichen oder sogar geringeren Kosten (Gründe wurden ja vielfach aufgezählt) Produzieren und liefern, und der Kunde hat die Flexibilität später Features zu nutzen von denen er heute noch nicht weiß dass er sie braucht.

Es gibt genügend Beispiele und Hersteller, insbesondere sobald es mehr um Software denn um Hardware geht, bei denen so etwas Alltag ist. Egal ob Cisco, HP oder auch kleinere wie Synology oder Riverbed, genau so aber auch z.B. die Entertainmentsysteme in Autos. Vielfach ändert sich das Featureset nur durch andere Software oder durch Freischaltungen, die Hardware kauft man auf Grund der Vereinheitlichung immer die selbe.

Ganz wichtig ist nur: es muss vor dem Kauf für den Kunden unmissverständlich klar sein, welche Funktionalität bereits dabei ist, und welche für wie viel Geld nachlizensiert werden kann.
Und eben, beim PBM habt ihr das ja in der Vergangenheit auch schon so gehandhabt, wieso das nicht ausweiten?

Wo ich allerdings Konfliktpotential sehe, sind zukünftige Software Features. Bei den Hardware Schnittstellen, ich denke da sind wir uns alle einig, da ist das ganze einfach verständlich und einheitlich auszuführen, das die Freischaltung bisher nicht beinhalteter Schnittstellen entsprechend aktiviert und bezahlt werden muss. Schwieriger wird das aber bei neuen Features. Ihr habt ja, Gott sei Dank, vor, den TWS mit immer weiteren Funktionen zu beglücken. Viele davon stehen schon irgendwo am Horizont, einige werden vielleicht auch erst noch geboren. Bei den Features wie der Logikengine, bei der ja jetzt bereits in den Specs bei den unterschiedlichen Modellen ein unterschiedlicher Umfang angegeben ist, da sollte das auch noch gehen, da ja vorher bekannt. Aber bei Neuentwicklungen wird es schwieriger, weil da ein heutiger Kunde ja noch nicht weiß, was er mit seinem Model evtl. bekommt (oder auch nicht). Auf der anderen Seite, würde ich, mal zumindest so lange ich einen aktiven Care Vertrag habe, erwarten, dass mir neue Features auch zur Verfügung gestellt werden, das ist ja schließlich das Argument für den Care Vertrag.
Da wären wir aber dann beim zweiten Heiklen Thema: Wie wollt ihr die Kosten des Care Vertrags anpassen, wenn während der Laufzeit der Funktionsumfang geändert wird. Da solltet ihr euch im Vorfeld genügend Gedanken machen. Findige Kunden kommen sonst schnell auf Ideen wie: ich kauf das kleinste Modell, schließe 5 Jahre Care für günstig Geld ab, und aktiviere dann weitere Schnittstellen. Je nachdem natürlich, wie viel das nachträgliche aktivieren im Vergleich zum direkten Kauf kosten soll.

Lange Rede, kurzer Sinn: Das ganze kann eine super Geschichte für alle sein! Es sollte sich aber genügend Gedanken für die einzelnen Fälle gemacht werden, um nicht für Unmut zu sorgen, weder bei denen, die klein Anfangen und später erweitern, als auch bei denen, die gleich groß kaufen und sich evtl. veräppelt vor kommen könnten wenn sie anders günstiger davon gekommen wären.

VG
Earl

[James_T_Kirk]

Hallo Stefan,

ich finde die Idee gut. Für meine Kaufentscheidung habe ich lange zwischen dem 350 und 950 gerungen. Ich habe mich dann für das größere Modell endschieden damit ich mich nicht hinterher ärgere weil was fehlt. So könnten Nutzer günstiger einsteigen und bei Bedarf wachsen. Oder man kauft eeben gleich größer, das ist die Entscheidung von jedem selbst.

[StefanW]

ich finde die Idee gut. Für meine Kaufentscheidung habe ich lange zwischen dem 350 und 950 gerungen. Ich habe mich dann für das größere Modell endschieden damit ich mich nicht hinterher ärgere weil was fehlt.

Ich denke, damit bist Du auch richtiger gefahren. Weil selbst wenn ein 350er mit voller Upgrade-Möglichkeit kraft voller BEstücklung zur Verfügung steht. dann wird das schrittweise Aufrüsten auch Geld kosten, alleine weil die Softwareentwicklung für eine elektronische NAchlizensierung ca. 50.000 EUR Entwicklugnskosten erfordern wird und das können wir nicht aus dem Care bezahlen, sondern das müssen die Upgrader im Rahmen des Vertriebskostenzuschlages bezahlen.

Ich denke, am Ende wird ein 350er, der in fünf Schritten zum 950er hoch-aktiviert wird, zusammen um die 150 bis 200 EUR mehr kosten, als wenn man gleich den 950er genommen hätte. Wäre aber immer noch deutlich billiger als eine echte Migration mit HW-Tausch.

So könnten Nutzer günstiger einsteigen und bei Bedarf wachsen. Oder man kauft eeben gleich größer, das ist die Entscheidung von jedem selbst.

Richtig, Mehr Freiheit, weniger Qual, weil das Aufpreisrikiko ist gering und würde sich womöglich über Jahre verteilen. Auch für SI ideal. Überall die gleiche Kiste und nach Bedarf wird zugebucht.

[StefanW]

Hallo Earl,

solange es für euch kein Negativgeschäft ist und somit das Basis Model dadurch teurer wird, ist das meines Erachtens nach eine Win-Win Situation für Alle.

Jep. Das Basismodell soll natürlich nicht teurer werden.

Ganz wichtig ist nur: es muss vor dem Kauf für den Kunden unmissverständlich klar sein, welche Funktionalität bereits dabei ist, und welche für wie viel Geld nachlizensiert werden kann.

Klar. Aber transparent waren wir in dieser Hinsicht schon immer. Manche haben nur die daraus entstehende Komplexität bemängelt, das wollen wir dadurch auch vereinfachen indem wir sagen, der Server ist der gleiche, nur das aktivierte Feature-Pack ist ein anderes...

Und eben, beim PBM habt ihr das ja in der Vergangenheit auch schon so gehandhabt, wieso das nicht ausweiten?

Und wurde auch verstanden und angenommen. Geht also.

Wo ich allerdings Konfliktpotential sehe, sind zukünftige Software Features. Bei den Hardware Schnittstellen, ich denke da sind wir uns alle einig, da ist das ganze einfach verständlich und einheitlich auszuführen, das die Freischaltung bisher nicht beinhalteter Schnittstellen entsprechend aktiviert und bezahlt werden muss.

Klar. Da hätten wir dann (je nach Basis Feature-Pack):

- Integrierter 1- Wire PBM
- Integirerte DMX-Schnittstellen
- Modbus mit integrierten Schnittstellen
- CAN und RS232 als "serial Pack" oder so, womöglich bei DMX oder Modbus schon dabei.
- Flash-Speicher könnte man auch nachbuchen (über Quota)

Schwieriger wird das aber bei neuen Features. Ihr habt ja, Gott sei Dank, vor, den TWS mit immer weiteren Funktionen zu beglücken. Viele davon stehen schon irgendwo am Horizont, einige werden vielleicht auch erst noch geboren. Bei den Features wie der Logikengine, bei der ja jetzt bereits in den Specs bei den unterschiedlichen Modellen ein unterschiedlicher Umfang angegeben ist, da sollte das auch noch gehen, da ja vorher bekannt. Aber bei Neuentwicklungen wird es schwieriger, weil da ein heutiger Kunde ja noch nicht weiß, was er mit seinem Model evtl. bekommt (oder auch nicht).

Jep. Das muss man mit Feingefühl ran und darf es auch nicht kompliziert werden lassen.

Beim 350Q haben wir gegenüber der ursprünglichen Planung auch mehr Features reingenommen, diese aber im Umfang begrenzt. Wenn man das vorher gut kommuniziert, wird man es sicher argumentieren können, dass man gegen Aufpreis weitere Logikpunkte oder so aktiviert bekommt. Schließlich braucht nicht jeder, jede Leistungsfähigkeit, aber das grundsätzliche Feature "Logik" sicher schon.

Ich denke, das kann man argumentieren.

Schwieriger wird es bei neuen Features, die in dieser Hinsicht noch nicht ausdefiniert sind. Aber es ist ja auch klar, dass es heute schon "Software-Ausstattung" gibt, die mit "Standard", "Standard Plus", "Professuonal" und "Professional Plus" (letztere für SI) gekennzeichnet sind. Mit diesen ist heute schon ein bestimmter Leistungsumfang festgelegt. Künfitge neue Features wird man da einphasen müssen.

Nehmen wir an, wir unterstützen Hue-Lighting. Dann ist das eben bei "Standard Plus" enthalten und bei "Standard" nicht (oder dann eben gegen Aufpreis). Bei anderen IoT Dingen wird man das ähnlich handhaben.

Auf der anderen Seite, würde ich, mal zumindest so lange ich einen aktiven Care Vertrag habe, erwarten, dass mir neue Features auch zur Verfügung gestellt werden, das ist ja schließlich das Argument für den Care Vertrag.

Klar, das passiert auch. Aber die Kunden werden verstehen, dass es einen Unterschied zwischen einem Care für ein "Standard" Produkt und einem Care mit einem "Professional" Produkte Unterschiede geben wird in dem, welche Features wohin zugordnet werden. Allerdings habe ich vor, solche Entscheidungen nicht im stillen Kämmerchen zu besprechen, sondern mit ausgewählten Kunden, welche die Kundschaft insgesamt vertreten, damit das auch gerecht verteilt wird.

Da wären wir aber dann beim zweiten Heiklen Thema: Wie wollt ihr die Kosten des Care Vertrags anpassen, wenn während der Laufzeit der Funktionsumfang geändert wird. Da solltet ihr euch im Vorfeld genügend Gedanken machen.

Schon dabei. Beim Nachbuchen wird endwedet zusätzlich der Care teurer ("aufbuchen") oder dieser Aufschlag ist im Upgradepreis gleich mit drin und wird live berechnet (dürfte einfacher sein, als einen jährlichen Care aufzustocken). Bei Verlängerung des Care werden dann alle gebuchten Feature-Packs zugrunde gelegt und das Angebot live berechnet. Anders wird das nicht gehen.

Lange Rede, kurzer Sinn: Das ganze kann eine super Geschichte für alle sein!

Richtig. Solange das Einfach, transparent und gerecht ist, wird es auch akzeptiert und ist gut.

lg

Stefan